Tim sales merupakan salah satu bagian penting dalam mendorong penjualan bisnis. Karena itu, perusahaan biasanya merekrut anggota dengan keterampilan dan pengalaman yang sesuai untuk bergabung dalam tim sales.
Namun, meskipun memiliki keterampilan dan pengalaman yang relatif sama, tidak jarang muncul performance gap atau perbedaan performa dalam tim sales. Ada anggota yang konsisten mencapai target, sementara anggota lainnya masih mengalami kesulitan.
Perbedaan performa tersebut menjadi salah satu tantangan bagi sales manager. Berbagai insentif seperti komisi dan bonus juga tidak selalu menjamin seluruh anggota tim sales dapat mencapai performa yang optimal.
Oleh karena itu, penting untuk mengidentifikasi penyebab gap atau kesenjangan performa dalam tim sales agar perusahaan dapat menentukan langkah yang tepat untuk meningkatkan kinerja tim. Lalu, bagaimana cara mengidentifikasinya?
1. Buatlah Tujuan dan Metrik yang Transparan
Pertama-tama, pastikan setiap anggota tim sales memahami target yang ingin dicapai perusahaan dan bagaimana keberhasilan tersebut diukur.
Tujuan tim sales tentu perlu selaras dengan tujuan bisnis dan kebutuhan pelanggan. Oleh karena itu, penting untuk menetapkan metrik yang relevan dan realistis untuk mengukur kinerja tim sales.
Beberapa metrik yang dapat digunakan antara lain conversion rate, average deal size, customer retention, hingga skor kepuasan pelanggan. Metrik tersebut dapat membantu Anda membandingkan capaian dari waktu ke waktu dan mengidentifikasi area yang masih perlu ditingkatkan.
Dengan tujuan dan metrik yang jelas, setiap anggota tim sales dapat memahami ekspektasi perusahaan sekaligus mengetahui aspek yang perlu mereka tingkatkan untuk mencapai target.
2. Menilai Kompetensi, Keterampilan, dan Motivasi
Melakukan penilaian dan evaluasi kompetensi, keterampilan, serta motivasi tim sales secara rutin dapat membantu mengidentifikasi penyebab perbedaan performa.
Mulailah dengan mengidentifikasi keterampilan yang dibutuhkan dalam proses penjualan, seperti pengetahuan produk, problem solving, negosiasi, hingga layanan pelanggan. Kemudian, lakukan evaluasi melalui observasi, survei, tes, atau penilaian diri.
Memahami motivasi setiap anggota tim sales juga dapat membantu Anda menggali penyebab perbedaan performa secara lebih mendalam. Dari evaluasi tersebut, Anda dapat mengetahui kekuatan dan kelemahan setiap anggota sekaligus mengidentifikasi kesenjangan keterampilan yang perlu diatasi.
3. Perhatikan Alat Pendukung dan Sistem Kerja
Di tengah transformasi digital, teknologi dapat menjadi salah satu faktor yang membantu meningkatkan efektivitas kerja tim sales.
Cobalah pelajari bagaimana anggota tim dengan performa terbaik memanfaatkan teknologi dalam proses penjualan mereka. Pastikan seluruh anggota tim memiliki akses terhadap tool, sistem, proses, dan informasi yang dibutuhkan untuk menjalankan pekerjaan secara efektif dan efisien.
Selain alat pendukung, evaluasi juga perlu dilakukan terhadap sistem kerja dan kolaborasi tim sales dengan tim lain di perusahaan, seperti marketing, product development, hingga customer service.
Dengan sistem kerja yang tepat dan dukungan teknologi yang memadai, tim sales dapat bekerja dengan lebih terstruktur dan memiliki dukungan yang lebih merata untuk mencapai target.
4. Tinjau Proses Perekrutan dan Onboarding
Proses perekrutan dan onboarding yang tidak merata dapat menyebabkan anggota tim sales memiliki tingkat pemahaman yang berbeda mengenai produk, strategi penjualan, dan pendekatan kepada pelanggan. Hal ini dapat menjadi salah satu penyebab perbedaan performa dalam tim.
Evaluasi kembali apakah proses onboarding telah memberikan landasan yang cukup bagi setiap anggota tim untuk bekerja secara efektif. Pastikan materi onboarding mencakup elemen penting seperti keunggulan produk, teknik menangani keberatan pelanggan, dan penggunaan alat penjualan dengan format yang sederhana dan mudah dipahami.
Untuk mengatasi keterbatasan waktu atau anggaran, pelatihan berbasis pengalaman juga dapat menjadi pilihan. Libatkan anggota tim dengan performa terbaik untuk berbagi praktik terbaik melalui sesi diskusi atau mentoring informal.
Selain itu, role-playing sederhana selama meeting tim dapat membantu meningkatkan keterampilan komunikasi dan strategi penjualan melalui latihan yang praktis dan langsung dapat diterapkan.
5. Evaluasi Cara Komunikasi Tim Sales Anda
Kemampuan komunikasi tim sales dengan pelanggan juga menjadi faktor penting yang perlu diperhatikan untuk mengetahui penyebab perbedaan performa.
Metrik seperti talk ratio, kecepatan berbicara, intonasi, hingga pilihan kata dapat memberikan gambaran mengenai pola komunikasi yang efektif dalam proses penjualan. Dengan memahami pola tersebut, sales manager dapat mengetahui strategi komunikasi yang efektif untuk diterapkan oleh anggota tim lainnya.
Namun, mengidentifikasi dan membandingkan berbagai aspek komunikasi secara manual tentu membutuhkan waktu dan dapat menimbulkan bias dalam penilaian.
Oleh karena itu, teknologi AI dapat membantu tim sales menganalisis percakapan secara lebih objektif dan berbasis data. Salah satunya melalui MiiTel, platform analisis percakapan yang dapat menganalisis interaksi sales dalam panggilan telepon maupun meeting secara otomatis.
MiiTel dapat membantu tim memahami berbagai aspek dalam percakapan, seperti talk ratio, silences, overlaps, kata kunci yang sering muncul, hingga sentimen dalam percakapan. Hasil analisis tersebut dapat digunakan sebagai bahan evaluasi untuk memahami pola komunikasi anggota tim dengan performa terbaik dan menjadikannya pembelajaran bersama.
Dengan demikian, tim sales tidak hanya mengandalkan pengalaman atau asumsi dalam mengevaluasi performa, tetapi dapat menggunakan data percakapan sebagai dasar untuk melakukan coaching dan meningkatkan kualitas komunikasi dengan pelanggan.
Tertarik mengetahui bagaimana MiiTel dapat membantu meningkatkan performa tim sales Anda? Konsultasikan kebutuhan Anda secara gratis bersama tim MiiTel di sini.
